在智能電動(dòng)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，價(jià)格戰(zhàn)與配置戰(zhàn)逐漸陷入同質(zhì)化內(nèi)卷，車企們都在苦苦探尋真正的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。京東汽車負(fù)責(zé)人近日在某高層論壇上直言：“市場(chǎng)不缺產(chǎn)能，缺的是增量、是對(duì)用戶真實(shí)需求的洞察與滿足。”這一觀點(diǎn)，精準(zhǔn)戳中了眾多車企的焦慮痛點(diǎn)。

京東汽車憑借自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在過(guò)去一年走出了一條差異化的發(fā)展路徑。它不涉足造車領(lǐng)域，而是依托超7億用戶的龐大資源池，從海量數(shù)據(jù)中深度挖掘用戶需求，采用C2M反向定制模式打造產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)覆蓋“買配養(yǎng)用換”全生命周期的服務(wù)，將一次性交易轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期穩(wěn)定的用戶關(guān)系。

京東汽車手中握有一張其他車企難以企及的“王牌”：擁有7億用戶，其中3億是車主，還積累了62億條汽車相關(guān)主動(dòng)搜索數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶購(gòu)車時(shí)面臨的主要阻礙并非產(chǎn)品參數(shù)，而是服務(wù)與保障方面的不確定性。基于此，京東聯(lián)合廣汽集團(tuán)、寧德時(shí)代推出了首輛“國(guó)民好車”埃安UT super。在車型選擇、產(chǎn)品定義以及服務(wù)保障等環(huán)節(jié)，都針對(duì)用戶需求進(jìn)行了精心調(diào)整。

這款車的市場(chǎng)表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期。數(shù)據(jù)顯示，90%的用戶全程通過(guò)線上決策并完成交易；其中一半用戶原本在當(dāng)年并無(wú)購(gòu)車規(guī)劃，20%來(lái)自兩輪電動(dòng)車用戶的跨品類轉(zhuǎn)化，還有40%是京東養(yǎng)車的老車主。這些數(shù)據(jù)充分表明，用戶的需求并非僅僅局限于購(gòu)買一輛車，而是渴望在“買配養(yǎng)用換”的全生命周期中，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且專業(yè)有保障的服務(wù)。

基于這樣的用戶認(rèn)知，京東汽車構(gòu)建了“新車 + 車品 + 養(yǎng)車 + 改裝 + 置換”的一站式服務(wù)閉環(huán)。首輛“國(guó)民好車”的消費(fèi)數(shù)據(jù)也進(jìn)一步驗(yàn)證了這一模式的可行性。超過(guò)一半的用戶在購(gòu)車后，還購(gòu)買了充電樁、貼膜等附加產(chǎn)品，其中25%的用戶購(gòu)買了行車記錄儀。這一意外數(shù)據(jù)讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，用戶對(duì)原車攝像頭功能仍存在不滿足的情況，同時(shí)也凸顯出在全生命周期中挖掘增量的巨大空間。

從精準(zhǔn)找準(zhǔn)用戶需求，到進(jìn)一步創(chuàng)造用戶需求，京東汽車正在系統(tǒng)化地推進(jìn)這一發(fā)展邏輯。目前，京東擁有超5億SKU的汽車商品，4000多家京東養(yǎng)車門店遍布300多個(gè)城市，還有4萬(wàn)多家合作門店，以及全國(guó)超過(guò)3600個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)。這些資源使京東具備了從線上決策到線下交付、從原廠配件到售后維修的全鏈路服務(wù)能力。

京東汽車近期發(fā)布的“國(guó)民好車4A模型”，本質(zhì)上是對(duì)這套能力的方法論總結(jié)。該模型通過(guò)數(shù)據(jù)激發(fā)用戶需求，利用強(qiáng)大的銷售能力觸達(dá)需求，再憑借靈活的交付和售后體系承接需求，最終讓用戶在“買配養(yǎng)用換”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都能享受到專業(yè)、便利的服務(wù)。

在京東看來(lái)，汽車整車市場(chǎng)和養(yǎng)車用車市場(chǎng)都是規(guī)模達(dá)四萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)，二者并非此消彼長(zhǎng)的零和博弈，而是蘊(yùn)含著巨大的增量空間。當(dāng)行業(yè)還在為產(chǎn)能過(guò)剩而焦慮時(shí)，京東汽車正以實(shí)際行動(dòng)證明：增量并非來(lái)自流水線，而是源于對(duì)用戶真實(shí)需求的持續(xù)深度挖掘與有效滿足。