“不賣隔夜肉”的錢大媽要去港股上市了。

格隆匯獲悉，近期，錢大媽國際控股有限公司（簡稱“錢大媽”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，中金公司、農銀國際為其聯席保薦人。

錢大媽致力于為消費者提供高度新鮮、高質價比、高頻、剛需的烹飪食材，其商業模式的核心為“折扣日清”，門店每天下午七點開始打九折，之后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩余產品免費贈送，這樣就能確保門店的所有生鮮產品在到貨當日出清。這樣雖然能降低損耗率，但也會壓縮毛利。

2024年錢大媽營收超117億元，號稱是中國最大的社區生鮮連鎖企業，以及華南地區最大的肉類零售商，但其毛利率僅10.2%，凈利潤率更是低至2.4%。

如今生鮮零售生意好做嗎？不妨通過錢大媽來一探究竟。

01

聚焦社區生鮮零售領域，與永輝超市、多多買菜競爭

由于行業上下游供需極度分散，中國生鮮零售行業有分銷鏈條長、批發商層級多等特點，導致存在高加價率、高損耗、低周轉、產質量量參差不齊等情況。

中國生鮮行業上游為農產品種植養殖、食品加工制造等原材料供應方，參與者包括牧原股份、溫氏股份、大湖股份、國聯水產、東方海洋、中糧集團、雙匯發展等。

中游流通與銷售環節包括各地農產品批發市場、菜市場、商場超市（永輝超市、錢大媽、大潤發、沃爾瑪、百果園）、生鮮電商平臺（多多買菜、小象超市、盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮、樸樸超市）等，將產品賣給個人消費者及B端餐飲酒店。

錢大媽所處行業參與者眾多，不同企業在品牌知名度、產品品質一致性、服務、價格及門店位置等方面展開競爭激烈，格局較為分散。

2024年前五大社區生鮮連鎖品牌的商品交易總額合計占比為7.3%，其中，錢大媽為中國最大的社區生鮮連鎖品牌，但也僅占2.2%的市場份額。

錢大媽主要銷售豬肉、肉禽蛋、水產等動物蛋白產品，以及蔬菜水果、冷藏加工食品。其中，2024年公司來自動物蛋白、蔬果、冷藏加工食品的收入占比分別為47.4%、38.2%、13.3%。

公司的豬肉產品主要包括豬排骨、梅頭肉、五花肉及豬里脊肉，肉禽蛋包括牛肉、羊肉、家禽及包裝雞蛋，水產包括淡水養殖產品、深水捕撈水產產品及速凍水產產品。

按產品類型及產品類別劃分的產品銷售收入明細，圖片來源：招股書

目前，菜市場依然是中國消費者購買生鮮產品的主要渠道。然而，由于無法同時滿足消費者對生鮮產品在產品質量、種類豐富度、價格優惠度、選購便捷性等方面的需求，傳統菜市場的份額正在被其他渠道逐漸蠶食。

據灼識咨詢資料，2024年中國生鮮零售市場的交易總額約6.57萬億元，其中，菜市場占比53%，非菜市場占47%。預計2024-2029年，菜市場的復合年增長率為0.2%，遠不及非菜市場的8.9%。

圖片來源于招股書

生鮮產品種類繁多，而且新鮮度對產品質量影響很大，去線下實體店買能更直觀的看到產品質量，并挑選出符合自身口味的產品，具備線上業態無法取代的優勢。

然而，線下社區生鮮產品零售賽道仍存在大量非連鎖化的傳統夫妻老婆店，2024年線下社區生鮮產品零售的連鎖化率為44.7%，未來連鎖化率預計將不斷提升，這也給錢大媽等社區生鮮連鎖品牌提供了發展機會。

在行業規模增長的背景下，近年來錢大媽的營收也呈增長趨勢。

2023年、2024年和2025年1-9月（簡稱“報告期”），公司營業收入分別約117.44億元、117.88億元、83.59億元；對應的凈利潤分別約1.69億元、2.88億元、-2.88億元；扣除可換股可贖回優先股的公允價值收益及修改調整凈額，加上對員工的股份支付后，經調整凈利潤分別約1.16億元、1.93億元、2.15億元。

02

超9成收入來自加盟商，自營門店數量下降

錢大媽主要從中國內地的種植基地及合資格供應商采購產品，輔以針對選定農產品及加工產品的定制化、訂單式安排，以具成本效益的方式為加盟商及消費者提供生鮮產品。

公司在產品采購、物流、店門租金、員工工資、營銷推廣等都需要花錢。其銷售成本中，約97%為已售存貨成本。

由于生鮮產品的價格易受天氣狀況、蟲害、供需變化等影響，如果出現極端天氣或自然災害，可能會影響生鮮產品的產量及質量。

食品安全是錢大媽的立身之本，如果供應商或加盟商未能維持產品的品控標準，出現食品安全問題，可能會影響公司的品牌聲譽。據悉，廣州市錢大媽生鮮食品連鎖有限公司荔灣南岸路分店出售的“新鮮烏骨雞”，曾被檢出磺胺類藥物超標近一倍。

公司的線下銷售渠道由加盟店、自營門店組成。截至2025年9月底，錢大媽擁有2898家加盟店及40家自營門店，均以“錢大媽”品牌運營，門店建筑面積通常為40-80平方米。線上渠道主要包括專有的微信小程序、APP及第三方外賣配送平臺。

報告期內，錢大媽的毛利率分別為9.8%、10.2%、11.3%。其中，公司近70%的門店位于華南地區，整體毛利率主要由華南地區的產品銷售帶動。由于中國香港和中國澳門的產品市價高于內地，該地區的門店毛利率也較高。

得益于中國大陸其他地區（主要包括長沙、上海、成都、重慶、鄭州及武漢）的門店運營日趨成熟及門店密度增加，提升規模經濟效益；毛利率相對較高的產品銷售貢獻增加；以及調整供應鏈基礎設施布局，從降低租金成本；毛利率較高的及時達服務線上銷售渠道增長，帶動公司2024年毛利率提升。

按地理區域劃分的毛利及毛利率，圖片來源于招股書

2023年、2024年、2025年1-9月，錢大媽向加盟商銷售的收入占同期總收入的94%以上，而加盟店的經營受市場環境、消費者購買力等影響，如果行業競爭加劇，或消費者購買意愿及購買力下降，可能導致加盟商的產品銷售。

錢大媽門店選址主要圍繞大中型社區，距目標消費者群體步行距離500米內的地點，因此相對于傳統菜市場和超市距離消費者更近。

但前期門店選址、談判和最終確定商業租約都需要花不少時間精力，且錢大媽的自營門店及加盟店租約一般為3-5年，到期后可經雙方同意續約，但未必能以合適的條款續簽，這也給公司經營帶來不確定性。

值得注意的是，公司想要擴張，就需要開更多的店。但在拓展新店的時候，需要投入更多資金用于廣告及促銷活動，且新地區的實際市場需求可能與公司預期不一致，導致擴張不利。

招股書顯示，錢大媽的自營門店數量從2023年的81家降至2025年9月末的40家，除了一部分轉為加盟店之外，還有的自營門店由于租金壓力、門店位置調整及當地市場變化而終止。

2023年及2024年錢大媽分別新開加盟店294家、333家，但同時也有331家、305家加盟店由于表現不佳終止合作，尤其是2023年終止的加盟店比新開的還多。

公司加盟店的數目及變動，圖片來源于招股書

03

姐弟聯手創業，廣東廣州跑出一家IPO?

錢大媽總部位于廣州市海珠區，其歷史可追溯至2014年，當時創始人馮衛華與胞弟馮冀生創立了廣州錢大媽。

截至2026年1月5日，馮衛華合計控制錢大媽已發行股份50.65%的投票權，為控股股東。同時，領譽基石、領匯基石、泰康人壽保險等均為公司股東。

管理層方面，錢大媽的首席執行官馮衛華（曾用名：馮熱愛）今年54歲，她1992年在華南理工大學取得工業與民用建筑工程?？茖W歷，并于2021年在中歐國際工商學院取得工商管理碩士學位。

馮衛華曾任職于佛山市順德水電建設工程有限公司、佛山市順基水利水電工程勘測有限公司，還當過佛山市八戒豬肉食品有限公司董事，2014年6月起，馮衛華作為廣州錢大媽總經理，一直全面負責公司的運營。

高級副總裁、科技中心及新零售業務部負責人周林43歲，他2010年畢業于武漢大學行政管理專業；2015年取得香港大學信息戰略與商業轉型深造文憑，后面還修讀了中歐國際工商學院高級管理課程。周林2015年加入錢大媽，曾擔任副總經理。

本次IPO，錢大媽擬募集資金用于擴張門店網絡，包括自營門店及加盟店；豐富產品組合及發展品牌及營銷工作；提升采購效率及升級綜合倉來增強供應鏈能力；加強及升級數字化及智能化基礎設施，改善運營效率；用于潛在投資、合并及收購機會；營運資金及一般公司用途。

整體而言，經過十幾年的發展，錢大媽已在我國社區生鮮領域占據一定市場地位，但在行業增速放緩，競爭日漸激烈的背景下，公司如何在開店速度、消費者實惠與加盟商利益之間找到可持續的平衡點，格隆匯將持續關注。