近期，知名投資機(jī)構(gòu)a16z與軟件公司Atlassian的CEO邁克圍繞“SaaS行業(yè)在AI時(shí)代的發(fā)展走向”展開(kāi)深度對(duì)話，引發(fā)行業(yè)廣泛關(guān)注。當(dāng)前，公開(kāi)市場(chǎng)彌漫著對(duì)“SaaS大災(zāi)難”的恐慌情緒，但邁克認(rèn)為這種恐慌脫離現(xiàn)實(shí)，AI并非SaaS的終結(jié)者，而是行業(yè)加速分化的催化劑，未來(lái)軟件競(jìng)爭(zhēng)將聚焦于業(yè)務(wù)邏輯壁壘與定價(jià)心理學(xué)博弈。

a16z合伙人亞歷克斯指出，AI對(duì)不同SaaS類別的沖擊差異顯著，當(dāng)前SaaS公司大致可分為三類，而市場(chǎng)尚未具備區(qū)分它們的能力。第一類是極度危險(xiǎn)的“賬號(hào)與產(chǎn)出掛鉤”型企業(yè)，以Zendesk為例，若客戶采用其他方案或自研，其賬號(hào)需求可能歸零，若不轉(zhuǎn)變定價(jià)模式，收入流將消失。第二類是具備極強(qiáng)壁壘的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如Workday，其按賬號(hào)收費(fèi)是“聰明的定價(jià)策略”，內(nèi)置的隱性規(guī)則和“邊緣情況”構(gòu)成護(hù)城河，AI會(huì)賦予其極大增量?jī)r(jià)值。第三類處于中間狀態(tài)，如Adobe，受AI沖擊程度介于前兩者之間。

在軟件定價(jià)模式方面，隨著AI普及，前端應(yīng)用與后端數(shù)據(jù)庫(kù)逐漸分離，傳統(tǒng)定價(jià)模式面臨挑戰(zhàn)。盡管市場(chǎng)上轉(zhuǎn)向“按消耗計(jì)費(fèi)”或“按結(jié)果計(jì)費(fèi)”的呼聲高漲，但實(shí)操中客戶抵觸情緒強(qiáng)烈。邁克表示，客戶反感“按結(jié)果和Token計(jì)費(fèi)”，傳統(tǒng)云存儲(chǔ)計(jì)費(fèi)可控，但AI Token世界對(duì)客戶如同黑盒，供應(yīng)商添加功能可能導(dǎo)致客戶額度消耗激增，且客戶難以控制。按結(jié)果計(jì)費(fèi)在第二年因基數(shù)降低，難以衡量AI提供的增量?jī)r(jià)值，客戶仍傾向于按賬號(hào)計(jì)費(fèi)，因其更易理解且曾被不良按量計(jì)費(fèi)模式坑過(guò)。

針對(duì)技術(shù)圈“AI編程替代傳統(tǒng)SaaS工具”的“替代論”，邁克認(rèn)為不現(xiàn)實(shí)。知識(shí)型企業(yè)的核心是協(xié)調(diào)眾多輸入受限和輸出受限的流程，AI編程的真正改變是讓企業(yè)能在底層巨頭系統(tǒng)之上，以低成本構(gòu)建高度定制化應(yīng)用，這反而讓底層SaaS巨頭在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)更具粘性和價(jià)值。

AI軟件落地面臨體驗(yàn)鴻溝，當(dāng)前模型能力遠(yuǎn)超實(shí)際交付價(jià)值，瓶頸在于UI/UX設(shè)計(jì)與人類信任機(jī)制。邁克稱，將智能體引入復(fù)雜業(yè)務(wù)審批流，最大挑戰(zhàn)是消除黑盒感，若AI瞬間處理大量郵件，用戶會(huì)恐慌。未來(lái)的軟件交互正從“擬物化”向第一性原理演進(jìn)，如文檔流從傳統(tǒng)排版變?yōu)椤白筮呂臋n實(shí)體，右邊聊天窗口”的AI協(xié)作模式，但改變用戶幾十年習(xí)慣極具挑戰(zhàn)，這也是SaaS企業(yè)將AI潛能轉(zhuǎn)化為訂閱收入的關(guān)鍵。

亞歷克斯以鎖匠收費(fèi)為例，說(shuō)明人類在定價(jià)上的心理公平性。很多SaaS定價(jià)關(guān)乎心理公平，如按賬號(hào)每月計(jì)費(fèi)，用戶覺(jué)得提供賬號(hào)多付費(fèi)多才公平。他還以報(bào)稅軟件Intuit為例，指出企業(yè)有價(jià)值不僅在于公開(kāi)規(guī)則，還在于長(zhǎng)期積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，非數(shù)字、非軟件公司的產(chǎn)品是長(zhǎng)期積累的文化、知識(shí)和技能訣竅。

在業(yè)務(wù)流程方面，邁克認(rèn)為業(yè)務(wù)是基于流程的系統(tǒng)，而非記錄系統(tǒng)。企業(yè)有輸入受限型和輸出受限型流程，如Zendesk客戶服務(wù)是輸入受限，創(chuàng)意營(yíng)銷是輸出受限。企業(yè)運(yùn)作是眾多流程組合，AI時(shí)代企業(yè)需重新審視自身流程，區(qū)分真正核心與非核心流程。

對(duì)于AI時(shí)代軟件業(yè)務(wù)改變，邁克表示，Atlassian銷售的是解決人類協(xié)作問(wèn)題的協(xié)作工具，構(gòu)建AI功能時(shí)，既要理解技術(shù)，又要構(gòu)建基礎(chǔ)平臺(tái)組件應(yīng)對(duì)技術(shù)快速變化。在開(kāi)發(fā)新功能時(shí)，要考慮幫助客戶更快、更好完成現(xiàn)有工作流，同時(shí)利用智能體優(yōu)化工作流，但要注意把握人工介入的度，建立用戶信任，消除黑盒感。亞歷克斯認(rèn)為，未來(lái)理想交互方式是點(diǎn)擊鼠標(biāo)與重新輸入提示詞的結(jié)合，讓用戶能直觀理解模型內(nèi)部運(yùn)作邏輯，目前業(yè)界尚未完美解決這一問(wèn)題，還處于探索階段。