在北方社區(qū)的生鮮市場(chǎng)里，操著南方口音的店員正成為一道獨(dú)特風(fēng)景。他們高喊“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)，將南方生鮮模式帶入北方消費(fèi)場(chǎng)景。這種看似矛盾的組合，正以天津?yàn)樵囼?yàn)田，悄然改寫(xiě)北方生鮮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

作為華南生鮮市場(chǎng)的絕對(duì)霸主，錢(qián)大媽在全國(guó)擁有2938家門(mén)店，其中2014家扎根華南地區(qū)，年交易額近百億元。但當(dāng)這家企業(yè)試圖將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到北方時(shí)，卻遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。2020年底在北京開(kāi)出的12家門(mén)店，因高昂租金與消費(fèi)習(xí)慣差異，僅維持一年便全部撤出。此后，企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，將擴(kuò)張重心轉(zhuǎn)向華東、華中及西南地區(qū)，在華北市場(chǎng)則僅開(kāi)放天津作為加盟試點(diǎn)。

天津市場(chǎng)的表現(xiàn)給北方擴(kuò)張帶來(lái)一絲曙光。在河北區(qū)某門(mén)店，晚上八點(diǎn)后的打折時(shí)段，六十平方米的店面被顧客擠得水泄不通。店長(zhǎng)透露，該店已運(yùn)營(yíng)四五年，疫情期間堅(jiān)持不漲價(jià)的策略積累了良好口碑。更值得關(guān)注的是消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變——過(guò)去習(xí)慣囤菜的北方消費(fèi)者，開(kāi)始接受“當(dāng)日采購(gòu)當(dāng)日食用”的理念。一位張阿姨表示：“現(xiàn)在更注重食材新鮮度，寧可貴點(diǎn)也要買(mǎi)當(dāng)天宰殺的肉。”

支撐這種轉(zhuǎn)變的是高效的供應(yīng)鏈體系。錢(qián)大媽將屠宰到門(mén)店的時(shí)效控制在6-8小時(shí)內(nèi)，通過(guò)冷鏈技術(shù)還原傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“夜宰晨賣(mài)”模式。每日下午七點(diǎn)開(kāi)始的階梯折扣策略（每半小時(shí)降價(jià)一折，直至免費(fèi)贈(zèng)送）既保證了商品新鮮度，又成為吸引客流的營(yíng)銷(xiāo)手段。這種模式在天津部分社區(qū)取得成功，某門(mén)店因周邊退休干部集中，消費(fèi)力強(qiáng)勁，成為區(qū)域標(biāo)桿。

但繁華背后隱藏著結(jié)構(gòu)性矛盾。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，華南市場(chǎng)毛利率達(dá)12.5%，而新開(kāi)拓市場(chǎng)平均僅6%。折扣清貨策略導(dǎo)致約半數(shù)商品在晚間低價(jià)售出，直接壓縮了利潤(rùn)空間。更嚴(yán)峻的是，北方門(mén)店密度不足導(dǎo)致采購(gòu)規(guī)模受限，議價(jià)能力薄弱，難以建立高效的前置倉(cāng)配體系。上海某加盟商透露，其門(mén)店因線(xiàn)上購(gòu)物習(xí)慣和夜間客流為主，日均虧損達(dá)兩千元，最終選擇關(guān)店。

外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境同樣激烈。社區(qū)團(tuán)購(gòu)和即時(shí)零售的興起，使叮咚買(mǎi)菜、樸樸超市等平臺(tái)通過(guò)前置倉(cāng)模式快速搶占市場(chǎng)；盒馬、小象超市等則依托流量?jī)?yōu)勢(shì)開(kāi)展多業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格對(duì)比顯示，500克豬前腿肉在錢(qián)大媽售價(jià)18元，較主流平臺(tái)高出約30%。盡管毛利率從2023年的9.8%逐步提升至2025年前三季度的11.3%，但仍顯著低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20%-30%的水平。

企業(yè)正在探索突破路徑。一方面通過(guò)開(kāi)發(fā)預(yù)制菜等高毛利自有品牌優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，另一方面嘗試即時(shí)零售與門(mén)店協(xié)同的運(yùn)營(yíng)模式。供應(yīng)鏈端的改革也在推進(jìn)，深化訂單農(nóng)業(yè)布局以強(qiáng)化上游控制力。這些轉(zhuǎn)型舉措在華南市場(chǎng)已見(jiàn)成效，2023年至2025年前三季度，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)從1.16億元增長(zhǎng)至2.15億元。

但增長(zhǎng)瓶頸依然明顯。2023-2024年?duì)I收增幅僅0.4%，2025年前三季度更出現(xiàn)4.2%的同比下滑。過(guò)度依賴(lài)門(mén)店擴(kuò)張的增長(zhǎng)模式在北方遭遇挑戰(zhàn)，天津市場(chǎng)的成功尚未形成可復(fù)制的區(qū)域運(yùn)營(yíng)模板。如何在保持商品新鮮度的同時(shí)平衡加盟商利益，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)必須解答的命題。